券商佣金内定“万八”红线 “推销战”暗潮涌动

券商佣金内定“万八”红线 “推销战”暗潮涌动 更新时间：2010-10-16 7:29:55 　　前期大幅跳水的券商佣金率正悄然水涨船高。　　证券业协会10月8日正式公布佣金管理规定至今恰好一周时间，部分敏感的券商已经开始尝试在营业部推行新的佣金标准。据悉，不少大型券商已经初步核定完经纪业务全成本，内定的新开户客户佣金起点高达“万八”，远远超出此前市场“万五”底线的预期。　　但人为抬高佣金并不意味着券商客户争夺战的终结。在全行业集体拔高佣金水平的同时，部分准备充分的券商认为导致佣金下行的市场动力并未衰竭，未来一段时间内“佣金战”将变身“推销战”，送手机、送电脑乃至外出旅游，券商正酝酿新一轮的客户争夺战。　　底线在哪里　　“证券公司向客户收取的佣金不得低于成本”——佣金战如火如荼的9月份，证券业协会曾向多家券商下发《关于进一步加强证券公司客户服务和佣金管理工作的通知》，在文中明确提出了成本既佣金底线的概念。但在业界广泛征求意见后，10月8日协会官方网站公布的最终版本却修正了说法，将上述表述更替为“证券公司向客户收取的证券交易佣金应当以证券经纪业务服务成本为基础”。　　对于这一变化，有参与征求意见的券商人士认为，作为自律机构，协会此举是应行业要求修改，“为那些靠低佣吸引客户的新营业部留一条生路，也给券商执行政策留出了弹性”。按照相关规定，上述成本指的是经纪业务全成本，不仅涵盖了规费、营业部成本，也包括券商总部支持营业部的相应费用。　　眼下，政策公布仅仅一周，部分先行而动的券商已经开始在营业部尝试推行新的佣金政策。“总部最终的佣金政策还没有正式下来，但从新开户客户开始佣金已经开始往上提，目前的标准是单边佣金费率不得低于万分之八”，有大型券商营业部负责人透露，正抓紧招聘营业部的客户服务人员，并试图和老客户讲解未来研究报告等服务不再是免费的午餐，“我们预期的状况是，如果投资者不需要我们服务，则老客户的佣金维持在万八的水平；需要我们提供研究支持或者理财服务，我们可能会收取千分之一点五至一点八的佣金”。　　与上述券商相似，另一家规模颇大的上市券商也已经在营业部推广差别化佣金费率。公司相关负责人透露，经过核算万分之八是颇为符合“经纪业务全成本”的佣金率，这一标准将在未来向协会上报。　　尽管协会在最终发文时并未强制要求佣金率不得低于成本，但多数券商都有“默契”的遵守了这一原则。有营业部人士透露，“此前，我们不少营业部都在当地协会的支持下参与了地区性的佣金自律协议，绝大多数都把新开户佣金水平定在万分之五，但在规范性文件出台后，大家都默认提高了新开户佣金费率”。　　不过，虽然多数经纪业务颇为强势的券商都试图把佣金定在万分之八的高水平上，但有消息人士透露，在竞争激烈的珠三角市场，部分券商拟向协会上报的成本费率将控制在万分之六点五的水平，以保持市场竞争力。　　为什么是“万八”　　在佣金规范政策刚刚公布之际，不少市场人士曾预计与成本对应万分之五是较为合适的佣金费率，券商计划执行的万分之八费率明显高于市场预期。　　“我刚才给几个大客户开了户，给的费率还是万分之四”，一家中型券商位于北京西城区的营业部经理向中国证券报记者介绍，目前公司仍在核算佣金成本，至今仍难以确定费率，“经纪业务全成本的核算是相当复杂的过程，我们公司数十家营业部，每一家的成本都要核算，还要加上总部为经纪业务支出的清算、研究、后勤等等项目，若非提前准备恐难轻易算出”。　　而已经执行万八标准的一家券商经纪业务部负责人则算了一笔账：每笔交易中，缴纳给交易所的费用及相关税收占到了万分之二，尽管营业部大小不同，但摊薄例行房租开支、人员成本、设备、行政成本杂费等，记入佣金的成本又高达万分之二至万分之三，而在每家券商总部，为了支持营业部运营，中台及后台还有庞大的清算、研究、行政队伍等，这些成本都列入佣金又将占到佣金费率万分之二左右的比重。综合来看，一家规模适中的券商经纪业务全成本对应的费率应在万分之七至万分之八之间。　　但长江证券分析师刘俊表示，按照协会标准，多项指标在报表中难以拆分，但根据2010年上市公司半年报数据基础测算，预估上市券商券商平均佣金成本为0.0496%-0.0540%。　　“万分之八的成本费率其实计算了余量”，一家上海券商人士表示，规模越大的券商摊薄的成本越低，特别是老营业部众多的券商将在未来的佣金成本线核算中占领优势。但眼下，已经敲定万分之八费率底线的券商均在经纪业务方面实力颇为雄厚，具有较强的议价权，制定万分之八的新开户标准等于给未来执行留出了向下议价的空间，以确保佣金不低于成本费率。　　更有接近监管层的消息人士透露，万分之八的标准与主管机构理想的佣金水平较为契合，这也促使不少券商坚定地推行这一标准。　　目前，有券商甚至已经将新开户佣金水平纳入营业部考核范畴，低于万分之八标准开户的营业部将面临内部考核扣分的惩罚。而对于更多营业部来说，证券业协会年内即将开展的营业部抽查是悬挂在低佣策略上的一把利剑，如果营业部因佣金率过低而被查处，将可能影响总部在证监会的年度分类评级结果。有营业部负责人表示，“这是任何一个营业部负责人都难承受的责任”。　　“推销战”暗潮涌动　　“最终市场上的佣金率会向当地市场的短板靠拢”，有分析人士表示，尽管各家券商成本各异，但经纪业务市场的激烈竞争让券商不敢懈怠。　　今年以来，受累同质化竞争及营业部设立放开，佣金一度出现大幅快速跳水，但时至今日，这两大主要因素并没有改变。　　有券商人士提醒中国证券报记者，此次协会公布的文件其主旨重在两部分，一是佣金管理，二是客户服务。协会在文件中明确表示希望券商能改变单纯的通道服务模式，而通过综合服务吸引客户，通过服务定价而不仅仅是通道佣金获取收益。“这针对的就是券商行业多年来客户服务缺失，服务同质化的情况，尽管业界在努力，但提高客户服务定价的理想状态还需要很长的一个客户培养过程才能达到，在此之前券商同质化竞争的局面难以改变”。　　此外，不少券商今年来大规模增资扩股，填充资本金并借政策东风扩张营业部，银河证券曾测算，至今年底全国营业部的数量将有望从政策放开前的3000家扩张至5700家，这一速度尚无放缓的迹象。　　“我们已经在策划未来一段时间的推广策略”，针对未来的经纪业务竞争格局，有券商人士表示只能两条腿走路，一手紧抓人员招聘做客户服务工作，推动服务定价，另一手则进行短期的密集开户推广，“最近行情好，新开户客户数量大，如果这个势头能保持，过段时间配合佣金上调我们有可能推出力度更大的推销活动，开户送手机、送电脑、甚至送我们公司的产品和服务让客户体验，针对一些将被上调佣金的老客户，我们可能会组织免费的活动或者外出旅游来安抚客户情绪”。在他看来，未来佣金战无法升级，但各家券商的“推销战”即将硝烟弥漫。

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