农机流通环节背离行业发展方向

农机经销商数量逐年增长。从2月22日农机360网主办的“中国农业机械行业营销峰会暨大田农社农事服务中心经销商加盟会”活动透露出的数据可以证明，从2011年至2016年，我国农机经销商的数量在逐年增长。为什么会增长呢？在2011年，中央财政农机购置补贴资金已达175亿元，经过几年持续上涨，2016年高达237亿元，带动了农机销售市场的火爆，一些新的农机生产企业不断涌现了出来，他们制造出来农机需要通过各地的经销商去销售，因此各地的农机经销商数量也随之快速增长，并且发展速度异常惊人。

农机经销商的平均销售额下滑。农机经销商平均销售额从2013年开始下滑，经过几年的厮杀后，2016年底已经低于2011年的水平。这不难理解，这些年，土地流转的速度在加快，耕作的地块越来越大，农机大型化趋势明显，农机大了，单台农机的作业面积就大了，原本需要多台农机作业才能完成的任务，少用几台也能按时完成，再加上前些年农机行业“黄金发展期”农机保有量大幅增加，甚至部分地区部分种类的农机已经达到饱和状态，因此对新购农机的需求就此减少，直接导致了农机销售数量的降低。从经销商方面来看，农机销售数量在逐年减少，但是经销商门店依然按照原有的发展惯性在增加，必定会导致平均销售额的下降。

未来两三年农机经销商会剧烈洗牌

“国二”升“国三”导致经销商经营困难。虽然农机排放标准升级到“国三”在前两年已经闹得沸沸扬扬，农机经销商采用各种促销措施全力清理“国二”库存。但是由于购机时间和各地的政策问题，一些地方的经销商承诺用户购买的“国二”农机可以享受到补贴，但因为种种原因未能如愿，被愤怒的用户堵门讨说法。还有一些垫付了补贴资金的经销商，也因为补贴资金无法兑现而损失惨重。还一些农机生产企业受技术、人才、资金等方面的影响，不能及时将产品线转换到“国三”水平，很可能会就此退出农机行业，这些企业下游的经销商必定会受到牵连。与此同时，由于“国三”机器质量不稳定，用户持币待购观望，购买力无法得到释放，很可能会导致很多农机经销商的经营困难，甚至资金链断裂。

赊购、价格战对经销商伤害巨大。受市场环境影响，不同品牌农机生产企业在同一地区有不同的经销商，有些农机产品互相仿制，质量水平接近，经销商为了能多卖产品，采取各种销售策略尽力讨好用户，赊销、价格、送礼等各种促销大战轮番上阵，直接导致了经销商之间“互撕”。严重降低了经销商的利润，农机经销商的生存环境已变得十分严峻。因此，一些农机经销商已在考虑转型或转行。

购机用户断层。据北方某大型农机经销商的销售老总说，农机行业80%左右的“优质”用户是相对固定，这些用户大多是“60后”、“70后”；剩余的20%“非优质”的用户因为近几年的作业收益率下降而退出，主要是以“80后”返乡创业的青壮年农民为主。据笔者了解，此类“二八法则”现象在粮食主产区也普遍存在。再加上目前国内主流农机还停留在老一辈农机手“吃苦耐劳”才能驾驭的水平，与年轻一代农机手对舒适性、功能性等方面的需求不是很匹配，随着老一代农机手逐渐淡出农机作业市场，农机市场或将出现断层，这个断层不仅是年龄上的，也包括企业的产品和市场需求匹配上的断层。

农机经销商的出路在何方？

精准行销。从2015年开始，农机行业进入了低速增长的“新常态”，拖拉机、小麦收、水稻收和玉米收等已趋饱和。原本坐在店里等着用户上门求购农机的情况早已一去不返。靠小礼品、小优惠吸引购机用户的会议营销模式的效果也大不如前，很多用户摸透了厂家和经销商的此种套路，经常带着朋友借机混吃混喝，混水摸鱼，还不买农机，让经销商苦不堪言。因此，在各路大神混战的情况下，经销商应认真梳理以往用户信息，筛选出本区域“优质”购机用户，积极上门行销，做到有的放矢，开展精准行销。

拒绝赊销。赊销会影响资金回笼，拉长资金链的时间跨度，在瞬息万变的当今农机市场是一颗“炸弹”，随时可能炸响，拖垮一家农机经销商。这家赊销，不远处的另一家如果不赊销，产品价格类似、产品性能类似的前提下，用户自然会选择对自己有利的赊销方式。但是，伴随日益白热化的价格战竞争，赊销已严重影响了整个农机市场的环境。导致经销商利润严重下滑，直接影响后续一系列的售后服务，进而影响经销商的信誉和用户再次购买的欲望。

拓宽服务面，开拓农机“后市场”。当下，已经有一些经销商从转型中获利，将原本以产品销售为主转向农机后市场，以服务为主，供应零部件、农机维修保养、二手农机买卖等服务。比如像签约加入大田农社农事服务中心的经销商那样，在销售农机的同时，还可以为用户提供农机贷款、农机保险、农资销售、农产品销售等一系列涉农服务，直接进入多元化经营时代，大大增强了经销商的市场抗风险能力。

结语：积极开拓农机“后市场”，完全可以使农机经销商在同行中脱颖而出，并成为当地的佼佼者！余者呢？只能苦苦挣扎，或坐等“洗牌”出局。

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