MBA案例研究：小米的兵法

MBA案例研究：小米的兵法 MBAChina 　　这个题目其实应该由小米的老大雷军来讲，但那是不可能的。小米2010年4月成立，2011年8月手机上市，2012年实现销售额100亿多，2013年第二季度中国市场出货量440万台，首度超过苹果(430万台)。2013年8月实现新一轮融资时，被估值100亿美金!意味着排在腾讯、阿里、百度后面成为中国第4大互联网公司，在硬件公司排名则仅次于联想集团。

这一切只用了3年零4个月的时间!

在拥有上千个品牌、老手高手强手如林的中国手机市场，在Moto、诺基亚等世界手机巨无霸都败得先后被人收购的年代，小米的仗怎么能够打得如此漂亮?

未来小米会怎么出牌，只有小米自己知道，但过去到今天用了什么兵法，我们可以透过表象来看看：

都说市场如战场，一点没错，首先要看清楚战场，知道战场各方势力占位情况、资源长短、变化趋势，然后搞清机会、威胁及自身的优劣势，从而找到自己的战略性定位，也就是自己的目标地盘!然后围绕这个定位在后方作相应的运营配称，在前方规划营销模式，并在与各方势力的互动博弈中，通过一次次地战役占领和扩大地盘。

简单点说，先搞清战场地图，再搞清自己的竞争地位，确定自己的战略形式、市场定位，再进行运营配称，再进行市场占位!这里面会体现在兵法上的取舍。

先来看看在小米2010年4月成立的时候，战场是个什么形势?

受篇幅限制，这里简单提4个关键点：1、传统手机厂商在线下杀得红海一片;2、第一款苹果手机1月份推出，6月底在美国上市，2009年下半年进入中国市场;3、以淘宝天猫为代表的电商急剧增长;4、苹果Ios独享，但Google将安卓系统开放。

其实2010年并不远，你应该也知道那时候的大概情形。如果你是雷军，拥有强大的深厚的互联网背景的团队：雷军本人是天使投资人，数码极客，约20年的乔粉(乔布斯粉丝)，成功投资或领导金山、凡客等20多家互联网企业;小米其它6位联合创始人均有非常良好的互联网数码背景，出身名门，技术力量非常强大，非常互补。而在传统手机的制造、供应链、销售渠道等资源几乎白手起家。

面对这样的战场形势、自我优劣势，你会从哪里入手?

小米根据战场上敌我的实力对比，务实地把自己定位为苹果的补缺者，采取了侧翼战为主要战略形式，定位在手机“发烧友”这个市场，“为发烧友而生”!

这是一个顺应大势、避实就虚、扬长避短的绝妙的精准定位。什么叫手机“发烧友”?就是对手机性能、性价比非常敏感、酷爱玩手机、喜欢diy (doit yourself的缩写，又译为自己动手做)的一群人(年轻人为主)。其实就是年轻时的雷军、年轻时的小米联合创始人这样的人。这个人群不迷信品牌，相对别的消费群更专业、自信，更懂得性价比，更享受diy。

而苹果的风格是不会放下身段让顾客diy的，也不会轻易降价的，尽管有不小的降价空间，雷军做了约20年的乔粉还是非常了解乔布斯和苹果的，所以当小米几乎同样的配置和性能，定价却是苹果的一半，而且让顾客diy的时候，发烧友能不尖叫?还有什么选择?没有了!

因为别的大牌手机也一时无法反击，包括三星、联想、华为、中兴等，小米同时抓住了这些传统手机的一个死穴：销售渠道和市场推广的高成本!而且它们转型电商先天性的费劲!

小米完全靠社交媒体、走的是电商路线，成本大大地降低，超高的性价比仍然有利润。

#p#副标题#e#　　而且象苹果一样，除了卖手机，还在卖增值服务、衍生产品，打造互联网平台来盈利。

还有，小米通过MIUI和米聊，为跟进者架设了很高的壁垒。

所以，小米在这个锁定的市场几乎没有对手!

在苹果带动下的智能手机需求的井喷下、在电商整体性的飚升中，手机“发烧友”这个群体急剧扩大，看看下面几组数据就知道：1、智能手机井喷：2011年整个中国智能手机的增长速度是74%，2012年这个数字达到了104%，2013年仍保持在两位数。小米2011年8月份上市，及时赶上了这班车;2、电商飚升：2012年11月11日一天淘宝加天猫销售总额达191亿。可以说小米是在电商环境成熟的背景下，及时开创了手机的互联网销售模式。

可以看到，小米：知己知彼、顺应大势、避实就虚、定位在巨人的死穴和软肋，抢占了先机，还修筑了壁垒。

小米对自己“发烧友”的根据地耕耘得非常深入。小米如何通过与粉丝的分享互动、米粉又是如何忠诚这里就不详细叙述了，作为补缺者、最好的防卫办法就是向纵深处发展，让对手无法进攻。所以，雷军最自豪的就是小米的粉丝已经超过100万人，在互联网平台的盈利模式下，足以让小米持续地财源滚滚。

另外非常值得一提的就是小米的“快”，在兵法上叫“兵贵神速”。小米的“神速”体现在几个方面：1、在产品研发上，让消费者参与，缩短流程，消费者可以直接与产品研发工程师交流，这完全颠覆了传统的研发模式和工作流程，能够更准地满足顾客的需求，快速响应顾客的需求。2、每周五发布一次更新版本、新产品推出等等。

雷军在谈到互联网竞争时常说到一句话：天下武功，唯快不破。互联网竞争的利器就是快。

最高的配置、最低的价格，雷军就是要靠这个巨大反差来快速打动消费者，快速赢得一定的市场份额，用他坚信的一句话“产品一出就要能秒杀对手，才有意义”。只有在获得一定的用户数之后，雷军设想的互联网商业模式才能真正开始运转，速度是雷军成败的关键。

站在巨人的肩膀上借力打力。

小米跟随苹果，就是站在巨人的肩膀上借力打力。小米手机的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。MIUI操作系统是在Android基础之上改进的等等。在市场推广上，后来与可口可乐等大品牌合作都体现了这一点。

作为天使投资人，雷军更懂得利用商业模式、团队和成长性在资本市场借力，所以才有了被估值100亿美金的神话。

当然，小米不是完美无暇、无懈可击，华为等巨头已经全方位地向电商挺进，互联网的销售模式和赢利模式也在被集体式地进军，大象毕竟还是大象，小米在他们面前还是小米，如何防御和打好新的战争?

9月5日，“小米3及新电视新闻” 发布，看来小米不仅在手机上发力，还启动了“客厅战略”进军电视视频的新战场，欲在电视视频领域复制小米手机的奇迹?会遇到什么障碍、会发生什么样的战争、小米用什么兵法?拭目以待。

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