MBA案例分析：以并购突破技术壁垒

MBA案例分析：以并购突破技术壁垒 MBAChina 　　在众多力求转型升级的制造业民营企业中，成功的案例不仅发生在上述几家规模中等的企业中，在大型民营企业中同样不乏典型案例——万向集团就是一个很好的观察对象。

熟悉汽车行业的读者一定不会对万向集团陌生，了解中国民营企业发展史的人也一定不会不知道鲁冠球和他的万向集团。在40 多年里，鲁冠球把一间农机小作坊打造成中国乡镇企业的佼佼者，成为国内第一个为美国通用汽车公司提供零部件的OEM 厂商，又在10 多年前开创了中国乡镇企业收购海外上市公司的先河。

关于这个年销售额上百亿元的大企业可以评述的方面很多，但本期我们就从它最近在庆祝的一件事说起。

万向美国（万向集团的一家全资子公司）于今年1 月底获美国外国投资委员会（CIFUS）批准，同意其收购美国A123系统公司（A123 Systems），在与西门子等几家世界500 强公司竞购中，以2.57亿美元的价格终于摘掉硕果。美国A123系统公司于2001年在麻省理工学院成立，2009 年在纳斯达克交易所上市，是全球磷酸铁锂技术最先进的锂电池制造商。

1984 年，万向集团以万向节为出口产品，第一次打开了世界最大的汽车消费市场美国。1994 年，其全资公司万向美国成立，从最初的百万美元年营收，到现在超过20 亿美元大关，在美企业职工人数超过6000 人，万向在美国的发展路径是值得那些希望“走出去”的中国制造业企业思考的。

本土化策略

万向美国是万向集团为整合海外资源布下的一枚重要棋子。公司成立3 年后，敲开了世界汽车业巨头通用汽车的大门，成为该公司的OEM 供应商；2001 年8月28 日，万向收购纳斯达克上市公司UAL，并在此后展开一系列并购。截至目前，万向在美国设有超过30 家子公司。2010 年，几乎在美国生产的每3 辆汽车中，就有1 辆车上有万向生产的零部件。在国外的经营，万向采取的是本土化策略。

首先是市场营销的本土化。即利用当地的资源，建立自己的市场体系。例如，在美国，万向节销售借用洛克威尔公司的力量，轴承则合并使用了日本NTN 公司与美国通用轴承公司的销售系统。为配合市场体系的有效运作，万向加强硬件配置，在美国、英国、墨西哥、巴西均设有保税仓库，满足客户对时间的要求，解除客户对货源的担心。

其次是管理体系的本土化。万向聘用当地的优秀人力资源，按当地最严格的标准管理公司。公司财务账目、法律事务等，都由当地会计师事务所、律师事务所来承担，取得客户的信任，用最短的时间，进入角色。

另外是资本运作的本土化。企业经营管理成功与否，银行和股东的承认是判断标准。万向海外公司的经营效益和发展速度，很快就引起了当地银行的注意。他们不仅在资金上支持，受信额度从500 万美元，增加到8000 万美元，而且在企业发展上为万向出谋划策。现在，万向美国公司从当地银行融资的投入，是母公司投入的两倍。公司正积极争取上市，真正实现公司资本运作的本土化。

收购核心技术

从“国际营销”、“国际生产”发展到配置“国际资源”。以中国为制造基地，以美国建立国际市场网络，形成出口、配套、维修的全球产业布局。万向通过近20年步步为营的收购，拿到了专利技术，提升了制造能力，提高产品质量，借助被收购公司原有的品牌和销售渠道，进入西方主流市场，并逐步推广“万向”品牌。

本次收购A123 系统公司的大背景是，在我国锂电池生产制造商几乎没有自有核心技术。这也是我们众多企业在国际市场上长期处在“代工”的初级阶段的重要原因。因此，万向集团这次收购得到了A123 锂电池生产的核心技术，它的市场价值不言而喻。

长期以来，知识产权和专利壁垒成了中国企业发展的最大掣肘。拥有独立的核心技术是我们每一家企业为之奋斗的目标。拥有技术只有两条路：一是自己研发，但是这条道路比较漫长，还有待市场考验，而且成本很高；二是收购拥有核心技术的企业或者合作。万向走的就是这样一条道路。万向美国的总裁倪频在成功并购之后，在给A123 公司员工的一封信中说，A123以其优秀的工程能力和世界一流的研发团队，在获得万向的财务支持和全球市场后，将成为全球首屈一指的锂电池制造商。

从万向集团的美国业务发展道路上，我们窥见了一个中国大型制造业企业在海外业务角色的升级与转型的身影。通过本土化的运营、步步为营的并购，逐步获取汽车零配件产业链中重要专利和核心技术的优势，得以打入了附加值更高的市场渠道，这一点在全球化的竞争中显得尤为重要。但光有专利与技术并不能直接带来利益，如何使之与企业其他业务产生“协同效应，进一步扩展其国内和国际的能力，为客户、投资者和两个公司的其他股东创造长期价值。”这是万向集团总裁鲁伟鼎在收购交易大获成功后清醒的认识，也是留给国内同行思考的问题。

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