小企业金融服务：不积小流无以成江河

小企业金融服务：不积小流无以成江河 更新时间：2010-11-22 8:58:22 　　处于国有大银行和区域中、小银行的“夹心层”位置，全国性股份制商业银行必须要有自己的“制胜法宝”。华夏银行行长樊大志清醒地意识到了这一点。

“全国性股份制银行拥有全国、全能性牌照，但资本、网点、人员、客户、业务、体制、机制等方面的特点决定了其要在综合化经营的基础上探索差异化、专业化经营的发展道路。”樊大志近日指出。

所谓差异化，在樊大志看来，正是要集中有限的人财物资源，在某个或某几方面做出品牌、做出影响力，形成比较竞争优势。

华夏银行选择了“中小企业服务”作为自己的比较竞争优势。志在打造“中小企业金融服务商”的华夏银行正在通过包括“龙舟计划”在内的一系列品牌、行动来践行自己的目标。

为了应对中小企业融资“生”、“难”、“散”、“慢”的难题，华夏银行提出了“小”、“快”、“灵”、“专”的服务策略，其中，“小”是指服务对象是小企业，“快”是指融资简便快捷，“灵”是指融资产品灵活多样，“专”是指专业和专营。

把服务小企业当做大事情办

服务小企业，对于中小型银行来说，绝不是“小事”，无论是从客观的市场环境、监管要求还是主观的发展战略来看，小企业金融服务已经成为中小型银行最重要的蓝海市场。“对于中型银行来说，服务中小企业不仅仅是监管要求，更是自发需求。”一位股份制银行高管并不讳言，中型银行面对巨大的竞争压力已是不争的事实，这激发了银行开展中小企业业务的动力。

中国银行业协会和普华永道联合发布的《中国银行家调查报告2010》指出，在对“未来三年公司金融业务发展重点的看法”调查中，与去年相同，小企业贷款继续成为银行家最为关注的公司金融业务。2010年银行家对小企业贷款的关注远高于其他业务，这表明，各家银行对小企业贷款业务的重视程度仍在进一步提升。

在受访银行家中，82%的银行家认为，发展小企业金融服务是响应国家政策并承担社会责任的方式之一；同时，有超过半数的银行家表示将小企业金融服务作为新的利润增长点和自身的战略支柱，这显示银行发展小企业金融服务并不再只是被动响应国家号召的举动。

华夏银行的决心和转型力度都是毋庸置疑的，它在业内率先确定了“中小企业金融服务商”的战略定位。自2009年5月成立中小企业信贷部，华夏银行已建立一套独立服务小企业的金融模式，一年时间内，迅速完成了全国29个地区分部的设立、审批流程和系统的再造、专项产品的研发、“龙舟计划”品牌的打造、业务的快速拓展等全方位建设，从而赢得了各界美誉。

数据显示，截至今年10月末，华夏银行小企业贷款增量已经达到去年全年增量的1.9倍，增速高于全行纯贷款增速16.8个百分点。早在2010年8月末，就已提前4个月完成监管机构提出的“两个不低于”的目标要求。

面向小企业的专门服务体系

小企业金融服务之所以备受重视，正是因为多年来这条“蜀道”走得很艰难。服务小企业，必须有一套自己独特的金融模式，必须具有专门面向小企业的专业体系。这就需要流程创新、产品创新、风险控制创新和销售模式的创新。

比如，由于小企业业务笔数多、额度小、成本高，员工激励约束机制一直是银行面临的瓶颈。《中国银行家调查报告2010》记录了这样一个案例：一家股份制商业银行小企业部总经理表示，该行在激励信贷人员从事小企业业务时，首先是把悬在他们头上的“利剑”放下来，即放松问责制度。“尽职就可以免责。只要贷前和贷款过程中尽职了，即使之后贷款出现问题也不追究。”

华夏银行中小企业信贷部总经理卢小群认为，做好小企业服务，控制好客户风险，需要全流程设计，从体制、机制、产业、服务流程、管理模式上都要做出一定改变。

华夏银行中小企业信贷部区别于传统的部门制和单纯的事业部制，华夏银行的中小企业信贷部走出了“第三条道路”，即结合了两种管理体制的优势，实现了专业化管理、专业化经营，也能充分依托分行的技术、人员、客户资源和管理资源等。

“体制上就是一种创新。”华夏银行中小企业信贷部风险总监张倪认为，该机制充分利用了分行的资源平台，实现了业务的专业化、垂直化管理，充分调动了分行成立小企业专营机构的积极性。

在信贷资源和配套机制方面，华夏银行给予小企业业务一定的倾斜，包括制定独立的信贷计划，最大限度地将新增贷款规模用于支持小企业，并针对小企业风险高的特点，给予一定比例的风险容忍度等。在信贷流程上，华夏银行针对小企业特点做了精准控制。“比如贷前，是客户选择或者市场细分问题，华夏银行提出的理念是精准营销、链式开发、平台对接。”卢小群对记者介绍道，“在近一年的实践中，我们归纳了优质客户的四个来源，从‘烧饼’上找‘芝麻’，从源头把控客户质量：一是做专、做熟支行周边客户；二是与交易市场、行业协会等机构建立客户推荐机制，批量开发客户；三是与金融同业、担保公司、小额贷款公司等机构合作，共建小企业服务平台，批量开发客户；四是批量开发核心企业上下游客户，以小企业信贷系统、自主研发的资金支付管理系统为基础，与核心企业的销售管理系统、财务信息管理系统对接，整合信息流、物流、资金流，以资金管理、信贷、结算三位一体，为客户提供全面金融服务， 批量开发小企业客户。”

大市场里的“小快灵”

战略上重视，机制上支持，更重要的是，产品要“合适”。小企业业务的庞杂和分散使许多银行望而生畏，要开拓这片蓝海，得有自己的“金刚钻”。

专为小企业服务，就得满足小企业额度小、使用急、频率高的要求。华夏银行更是为此在产品和服务上下工夫：“龙舟计划”根据小企业成长的不同阶段，从担保方式、贷款期限、利率定价、还款方式四方面进行创新，整合融资、结算、理财等产品，为小企业量身打造了“创业通舟”、“展业神舟”和“卓业龙舟”三个系列35个产品。针对小企业专项研发了——“快捷贷”、“接力贷”、“联保联贷”、“循环贷”、“增值贷”、“小企业主增值贷”、“法人房产按揭”、“票据置换”、“宽限期还本付息贷”、“网络自助贷”十个标准化产品。

为了快捷高效，华夏银行小企业业务采用授权审批制，由客户所在地的地区分部完成贷款审批；简化评级与审批流程，细分为一般、简易和特别三类业务审批流程；并借助IT技术，实现了小企业的无纸化审批。

除了审批革新以外，小企业贷款过程中，也不能固守传统的抵押和担保方式，这样才能拥有灵活、快速的市场反应能力。

以“增值贷”为例，该产品是华夏银行针对已有信贷业务关系的优质小企业客户，在其主贷，也就是已取得的贷款额度内，为解决其临时资金短缺而提供的贷款增值服务。卢小群介绍说，这样做的最大好处是无需抵、质押担保，仅需实际控制人提高连带责任保证。

不过，“转型是一个过程，不像明星可以华丽转身，经过起起伏伏才能达到理想阶段。”樊大志坦言，“华夏银行在小企业服务的路上还将继续前行，我们坚信，小企业也有大作为。”

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